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相続パーソンのための 相続マーケティング |
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あなたは 相続マーケティング
という言葉を聞いたことがありますか？
相続マーケティングとは、 相続分野で仕事をする人ならば、 今後必ず知っておかなければいけない言葉であり、考え方です。 「相続の勉強はしているものの、 なかなか成果・売り上げにつながらない」
「あと１歩のところで受注に至らない経験が続いている」
そんな方に取ってはとても役に立つものになりますので、 どうぞ最後までお読みください。 |
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人は売り込まれることを嫌う |
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あなたは相続の仕事をする中で、 このような悩みを抱えていませんか？
「クライアントからいろんな相談を受けることができるようになってきたが、
最後の提案段階がいまひとつうまくいかない」
実はこのような悩みを抱えている相続パーソンはすごく多いんです。
以前私のもとに相談に来た生命保険パーソンの「Kさん」も、
まさに同じような悩みを持っていました。
■相続相談の現場あるある
Kさんはとある地方都市で暮らす、
生命保険業界20年以上のベテランセールスパーソンです。
クライアントとの信頼関係も厚いKさんは、
「今後は保険だけのお付き合いではなく、
相続コンサルタントとしてもクライアントに貢献していきたい」
ということでむねお所長のコンサルティングを申し込みました。
コンサルティングを受ける直前、
Kさんは生命保険のクライアントである70代の会社経営者との間で、
このような会話がありました。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
Kさん（以下：K）「社長、そろそろ事業承継の準備もしなければいけませんね。」
社長（以下：社）「そうだね、事業承継は最近よく聞くキーワードだしね。」
K：「はい、経営者の事業承継と経営者の方の個人の相続対策は、
両輪で進めていく必要があります。
ぜひ私に相続対策と事業承継のサポートをさせてもらいたいと思っています。」
社：「Kさんのことは生命保険の担当者としてはとても信頼しているけれども、
相続対策や事業承継のサポートもできるの?」
K：「はい、現在相続対策や事業承継のサポートができる
相続コンサルタントになるために勉強しているんです。」
社：「そうか、だったら少し相談に乗ってもらいたいことがあるんだ。」
こんな流れで社長の相続相談を受けていたそうです。
相談の最後に、Kさんは言いました。
K：「事業承継や相続対策のサポートを半年から1年、いや数年という時間を掛けて
しっかりと準備を進める必要がありますね。
社長の会社と社長のご家族の将来のためにも、
私と相続コンサルティング契約を結んでいただけませんか？」
社：「そうだね、その必要があるときにはKさんに声をかけるようにするよ。
ただ今はまだそこまで切迫した状態じゃないだろう？」
K：「そうですか…（汗
で、でも社長、社長の場合は家族関係も若干複雑な要素がありますし、
（この社長は離婚を２回経験されていたそうです）
せめて遺言書だけでも今すぐ書くことを強くお勧めします。
ここはひとつ、遺言書だけでも書かれてはいかがですか?」
社：「そうだね、しばらく考えてみるよ。」
そしてそれから1ヵ月たっても2ヶ月たっても、
その社長から何の音沙汰もない日々が続きます・・・
「どうすればむねお所長のように
6ヶ月で30万円
年間60万円
と有料で相続コンサルティング契約を受けることができるんですか？？？」
Kさんの相談内容は概ねこのようなものでした。
このような経験、あなたにもあるかもしれませんね。
■人は誰でも売り込まれることを嫌う
Kさんはそれまでこのようなことが何度もあったそうです。
他のクライアントとも、
相続の話になることが増えてきてはいるものの、
契約に至る最終局面で
クライアントさんになかなかYESといってもらえない。
これがKさんの大いなる悩みだったのです。
むねお所長も2013年の独立以来最初の数年間、
そのような経験をたくさんたくさんしているので（苦笑）
Kさんの辛い心中は良くわかります。
そこでむねお所長は次のようにKさんに伝えました。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
「Kさん、これから大切なことをお伝えしますね。
人はだれでも売り込まれることを嫌うものです。
必要かどうか良くわからないものを誰かに無理矢理進められるのは
ストレスでしかないんです。
でも一方で、必要性を感じているモノやサービスを自ら購入する事は大好きなんですよね。
Amazonで買い物する人が絶えないのはそれが理由です。
社長自らがKさんのサービスの必要性に気づき、
自ら購入するためには、
このようにするだけでいいんです。
①相続対策のコンサルティングというサービスを売り込むことをせず、
社長に自ら相続対策の必要性に気づいてもらう。
②何の対策をせずにこの問題を放置してしまったらどのような未来が訪れてしまうのか、
について一緒に考える。
③社長が「一刻も早く相続対策をスタートしたい」という気持ちになる。
④Kさんのサポートこそが社長の悩みを解消することができる最適解だということを提示する。
⑤見積もりを出す
この流れです。
ね、シンプルでしょ？
こうすることでクライアントは、
自らの問題点に自ら気づき、
自らの判断で最適なサービスを選択し、
自ら購入する。
というプロセスをたどることになります。
そうすると、非常に自然な流れで
相続コンサルティング契約や、
事業承継のコンサルティング顧問契約が
結ばれるようになるんですよ。」
この話を聞いて、あなたはどう思いましたか？
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売り込まずに「選ばれる」 |
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売り込むこととは、つまり営業することです。 保険や不動産という業種では、営業・セールスによって受注を獲得することが可能です。
ところが、相続という分野では売り込みは逆効果です。
しかし、売り込みをせずに売り上げをあげることは可能なのでしょうか？
答えは「YES」です。
その秘密は「相続マーケティング」を学べばわかります。
相続マーケティングを学ぶことで、
売り込まずに、
本当にあなたの相続対策のサポートが必要な人が、
あなたのことを見つけ、
あなたのことをよく知って、
好きになって、
信頼して、
「あなただから相続について相談したい」
と、あなたの事務所まで相談に来てくれます。
２回の面談を通して、 クライアントの問題点を明らかにし、 その問題点を解決する方法についてクライアントに伝えます。
するとクライアントはこう言います。
「ぜひあなたのサポートで相続対策をスタートしたい。
費用はどのくらいかかりますか？」
あとはあなたは見積書を提示するだけです。
こうして相続コンサルティング契約が結ばれます。
「クロージング」や「反対処理」という言葉とは無縁な世界。
売り込まずに顧客から「選ばれる」。
相続マーケティングを学ぶと、このような仕事ができるようになるのです。
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相続マーケティングについて |
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相続パーソンのための |
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相続マーケティングを学びたいというあなたのために、 相続パーソンのための
相続マーケティング入門セミナー
を、下記の通り開催することとなりました。
■日時： ①8月11日（水）19:00〜20:30（最大延長21:00）
②8月17日（火）16:00〜17:30（最大延長18:00）
③8月20日（金）16:00〜17:30（最大延長18:00）
④8月25日（水）16:00〜17:30（最大延長18:00）
⑤8月28日（土）10:00〜11:30（最大延長12:00）
※全て同じ内容ですのでご都合の良い回のお席をお早めに確保してください。
■会場：Zoomにて開催します。 あなたの好きな場所でお気に入りの飲み物を片手にご参加ください。
■セミナーの内容は・・・
etc… 相続分野でクライアントに貢献しながら しっかり収益を上げたい人を対象にしたセミナーです。
■定員：このセミナーの定員各回8名です。（先着順）
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セミナー参加費について |
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このセミナーの参加費は、1人11,000円です。
ただし、相続診断士の資格所有者の方は、7,700円で参加することができます。
そして、
「相続マーケティング研究所 むねお所長のメルマガ」
に登録している人はどなたでも、
特別価格の5,500円で参加できます。
この機会に下記リンクよりメルマガに登録し、特別価格でセミナーを受講してください。
※このセミナーはZoomで開催します。
※スマホやタブレットでも参加できますが、セミナー受講の効果が一番高まるパソコンでの受講をオススメします。
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セミナーで、相続ビジネスに真摯に取り組むあなたとお会いできることを楽しみにしています。
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